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Quelles sont les stratégies et techniques de l’art de la négociation ?

L’art de la négociation est tout un savoir-faire qui mêle à la fois une stratégie d’analyse et de bienveillance. Ce processus de communication est ainsi basé sur un ensemble d’échanges positifs, dépourvus de toute intention de manipulation. En effet, maîtriser l’art de la négociation revient à trouver un compromis satisfaisant et un équilibre qui arrange les deux parties. De nombreuses astuces et techniques permettent de maîtriser l’art de la négociation et de faire face aux différentes situations qui impliquent d’éventuelles négociations.

Des stratégies efficaces pour maîtriser l’art de la négociation

L’art de la négociation renvoie généralement aux aptitudes et aux compétences qui ont pour objectif d’aider les personnes à réussir leurs débats lors des échanges avec une partie adverse. Pour ce faire, il existe deux principales stratégies, opposées qui aident les personnes à mieux maîtriser l’art de la négociation.

La stratégie coopérative est une technique qui incite à trouver en premier lieu un terrain d’entente qui répond favorablement aux attentes de deux parties adverses. Dans ce cas, la recherche d’un compromis est le point crucial. Il s’agit d’une stratégie basée sur des relations saines et constructives, sans pour autant oublier l’objectif de la négociation.

La stratégie compétitive, quant à elle, ne comprend qu’une seule partie gagnante au détriment de l’autre. Sur le long terme, cette technique peut être défavorable et semble avoir de lourdes conséquences. Une fois la stratégie définie, il convient aux deux parties de définir leurs arguments, qui appuient entre autres la crédibilité de leurs propos.

Les techniques de l’art de la négociation

De nombreuses techniques existent pour apprendre l’art de la négociation. Elles sont définies comme des éléments clés qui assurent la réussite de toute négociation. Les approches suivantes sont alors les processus à suivre afin de rendre la négociation moins intimidante. En premier lieu, la définition des objectifs de la négociation permet de guider les échanges. De cette manière, il est possible de savoir avec exactitude les points à défendre en s’appuyant sur les points suivants :

• la meilleure issue ;
• la pire issue ;
• absence d’accord.

La meilleure issue fait souvent pencher le débat en la faveur d’une des parties, contrairement à la pire issue qui, revient à faire des concessions plus ou moins importantes, en fonction des objectifs fixés. L’art de la négociation ne vise pas toujours à couronner les négociations de succès. En absence d’un accord possible entre les deux parties, il est toujours possible de trouver la meilleure alternative à un accord non négocié, communément appelé BATNA. Ensuite, il convient de déterminer l’angle d’attaque qui renvoie par ailleurs à la stratégie de négociation citée plus haut. Dans ce cas, il est conseillé de ne pas réagir uniquement aux propos de l’autre partie, mais également de mettre en avant les points et les arguments pour une négociation active.

L’art de la négociation se réfère aussi au style d’expression. C’est d’ailleurs pour cela qu’il est recommandé d’adopter un comportement normal sans trop forcer ou, au contraire, trop se lâcher sur certains points. Pour mieux faire face à la partie adverse, il est important de savoir à qui faire face. La connaissance de son interlocuteur permet de mieux maîtriser la négociation.

Comme pour toutes les choses importantes, la négociation prend du temps. C’est dans cette perspective qu’il est conseillé de prendre son temps et de ne pas se sentir pressé, voire obligé de prendre une décision hâtive. La règle d’or de toute négociation est le respect mutuel pour un échange dans de bonnes conditions. Une écoute active et une communication non verbale sont deux facteurs qui imposent le respect lors d’une négociation, plus important encore, c’est le pouvoir de négociation qui repose plus sur une retenue que sur l’enthousiasme.