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Quelles sont les bonnes techniques pour réussir une négociation ?

Si vous êtes l’un des acteurs d’une négociation, maîtriser les techniques de négociation est une bonne base pour réussir ses affaires. En effet, la négociation est tout un art, et faute d’être innée chez vous, vous pouvez la développer, en apprenant quelques astuces et en les mettant en pratique au moment opportun. Si vous n’avez pas idée sur le comment, vous tombez bien, car dans cet article, nous tenterons de développer quelques clés permettant de réussir une négociation. Pour ne rien rater, finissez de lire cet article.

Réussir une négociation en passant par une phase de préparation

Pour ne pas se faire surprendre lors d’une négociation, et éviter toute déstabilisation, qui risque de causer votre échec, passer par une préparation préalable est indispensable. Cela implique la préparation de :

Une stratégie de négociation ;
Des arguments ;
Des questions.

Cependant, pour certains, suivre un schéma prédéfini est en soi un obstacle pour la réussite de leur négociation, car ils préfèrent se fier à leur instinct, et jouer le jeu durant cette opération. Cependant, il n’est pas donné à tout le monde d’avoir un tel sens d’adaptation, de ce fait, on vous conseille d’opter pour le milieu des choses, à savoir, se préparer mais pas lourdement.

Par ailleurs, la préparation d’une négociation implique d’apporter des réponses au préalable à un certain nombre de questions, que le négociateur se poserait. De plus, pour être sûr de vous-même, se pencher sur certains points clés est nécessaire. Ces points sont généralement les mêmes, adaptés en fonction des étapes de la négociation, on cite :

les enjeux ;
distinction de l’objet et de l’objectif ;
prise en compte du contexte ;
développer un rapport de force ;
avoir une check list de questions ;
préparer un dossier technique ;
connaitre les autres acteurs de négociation ;
préparer des arguments ;
avoir une marge de manœuvre ;
connaitre ses objectifs ;
les conditions matérielles ;
établir une stratégie.

Réussir une négociation implique de passer par une phase de consultation et de découverte

La consultation consiste à essayer de récolter des informations sur l’acteur de négociation. Pour ce faire, le négociateur est censé s’imposer à travers un questionnement démontrant l’intérêt porté à son interlocuteur. Pour ce qui est de la découverte, il s’agit d’aller dans le sens du négociateur afin d’instaurer un climat de confiance, qui serait une bonne base pour entamer une négociation.

Réussir une négociation en définissant son profil de négociateur

La dimension psychologique est un aspect important lors d’une négociation. En effet, un fin négociateur est censé être confiant, et assez subtil, pour tisser un lien avec l’autre, de façon à pouvoir l’influencer. Afin de prendre les devants, et mener les files de la négociation, un bon négociateur est censé alterner entre deux leviers psychologiques, à savoir la fermeté et l’ouverture. Ainsi, il devrait distinguer les moments où il est censé s’affirmer et ne pas changer de position, et ceux où il doit faire preuve de souplesse, d’écoute et de compréhension de l’autre.

D’autre part, ce jeu psychologique ne dépend pas uniquement de la personnalité du négociateur, mais aussi de celle de l’autre. Par ailleurs, il est important de bien se connaitre avant de se lancer dans une négociation, mais aussi de bien connaitre l’autre. Pour y parvenir, une fine connaissance des différents profils de négociateurs est indispensable.

Le profil joueur

Il ne craint pas le danger, et n’hésite pas à prendre des risques pour avoir un maximum de gains, il négocie mais il est exigeant.

Le profil dominant

Pour ce qui est du dominant, c’est quelqu’un qui est à l’aise avec les conflits, et dont l’ego est imposant.

Le profil arrangeant

L’arrangeant est le juste milieu des profils de négociation, il prône le compromis, essaye d’aller dans le sens de l’autre, de comprendre et de tisser un lien avec.