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Négociation commerciale : ses principes de fonctionnement

Négociation commerciale : ses principes de fonctionnement

Comment conclure une négociation commerciale ?

Des offres d’achat en passant par les propositions de service, chaque transaction commerciale quelle que soit sa nature implique plusieurs étapes de négociation qui précèdent la conclusion d’une affaire ou bien l’achat d’un produit.

Ainsi, les agents commerciaux ou chargés de vente doivent mettre en œuvre tous leurs savoir-faire professionnels ainsi que des argumentaires de vente probants afin de convaincre leurs clients et de le pousser à acquérir le produit ou le service proposé. Alors, les étapes de négociation commerciale, en quoi consistent-elles et sur quelles techniques reposent-elles ? Petit tour d’horizon sur cette étape clé d’une transaction commerciale !

Qu’est-ce que la négociation commerciale ?

La négociation commerciale désigne un ensemble d’étapes différentes qui permettent de conclure une affaire commerciale et qui a lieu entre les deux parties concernées c’est-à-dire : le vendeur et le client.

En effet, au cours de la négociation commerciale, l’agent ou le responsable de vente devra faire en sorte d’identifier les besoins de l’acheteur potentiel et de lui proposer des produits ou des prestations qui sont en adéquation avec ses attentes.

Le vendeur est également tenu de se préparer à de nombreuses éventualités d’objection ou de rejet et savoir convaincre le client en dépit de sa résistance ou hésitation. Ainsi, la négociation commerciale est constituée de plusieurs étapes différentes dont les suivantes :

  • la préparation de la négociation et de tous les cas de figure auxquels le vendeur sera confronté à l’avance,
  • la prise de contact avec le client soit en présentiel ou bien par le biais d’appels téléphonique,
  • l’analyse des besoins du client, et cela, en fonction de son âge, sexe, occupation et préférence personnelle,
  • la présentation de l’offre et du prix,
  • la conclusion de la vente.

Quelles sont les techniques utilisées lors d’une négociation commerciale ?

Afin de mettre toutes les chances de votre côté et convaincre votre client d’acheter ou d’utiliser votre produit, il est impératif d’employer des techniques de négociation efficaces afin d’atteindre vos objectifs de vente sur le long terme et parmi ces techniques on retrouve : La méthode BATNA et la méthode QQOQCP.

La première méthode (Best Alternative to a Negociated Agreement) consiste à prévoir des solutions de rechange afin de sortir vainqueur de chaque situation de vente. En effet, lors d’une discussion de vente entre le vendeur et un client potentiel, ce dernier pourra facilement réfuter ou bien contrer vos arguments de vente et c’est pour cette raison-là qu’il est fortement recommandé de définir ses besoins et ses attentes au préalable avant d’initier votre argumentaire de vente auprès de lui et de prévoir des solutions alternatives à toutes les objections qu’il pourrait émettre quant à l’achat d’un produit.

La deuxième méthode quant à elle (la méthode QQOQCP) est axée sur une série de questions que le vendeur est amené à poser à un acheteur potentiel dans le but de mieux cerner la situation commerciale dans laquelle il se trouve et de favoriser une communication fluide et continue entre lui et ce dernier. Ainsi, cette méthode comprend les questions suivantes : Quoi ? Qui ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?

Nos conseils pour réussir une négociation commerciale

Si vous souhaitez conclure une opération de vente avec succès, alors il faudra tenter de suivre les conseils suivants :

  • soyez attentif et réceptif à votre client en vous montrant très compréhensif et patient quant à ses interrogations sur un produit ou un service en particulier,
  • anticipez les cas d’objections en ciblant le client à qui vous souhaitez proposer votre produit pour accroitre vos chances de négociation,
  • apprenez à reconnaitre le bon timing pour adopter une technique de négociation de manière à ce qu’elle soit adaptée à la disponibilité du client, son état d’esprit,
  • respectez votre client et restez poli et courtois en toutes circonstances.

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