Quelles sont les bonnes techniques pour négocier un prix ?
De nos jours, vous pouvez acheter n’importe quel produit ou prestation par internet. Par ailleurs, ce développement a permis aux acheteurs d’avoir l’embarras du choix, dû à la diversité des produits et à la facilité d’accès. Bien que les clients tentent de plus en plus la négociation, les vendeurs répondent à ça par des techniques de négociation leur permettant de garder le rapport de force. Pour savoir comment négocier un prix, finissez de lire cet article.
En négociation, doit-on être le premier à annoncer le prix ?
Une question que l’on entend souvent, lors d’une négociation sur un prix, dois-je annoncer le prix en premier. Sachez d’abord, que cela est différent en fonction de beaucoup de critères, notamment que vous soyez vendeur ou acheteur. Si vous vous retrouvez autant que client dans une boutique d’anciens objets, une brocante par exemple, et que vous voulez négocier le prix d’un tableau. Vous êtes devant deux possibilités, à savoir que vous êtes un connaisseur en œuvre d’art, et que vous savez combien mérite cette œuvre, hâtez-vous donc de donner un prix en premier, pour pouvoir mener le jeu. Si par contre, vous n’avez aucune idée de la valeur de cette œuvre, il serait préférable d’attendre le prix du vendeur et d’essayer ensuite de négocier, faute de quoi vous pourrez annoncer un prix supérieur à celui qu’elle vaut.
Par ailleurs, si vous êtes vendeur, vous connaissez exactement la valeur de l’objet, il est important de commencer la négociation en proposant un prix supérieur à ce qu’il vaut, pour avoir une marge de négociation. Si vous laissez le client donner un prix en premier, vous vous retrouverez peut-être face à un prix trop bas, remonter jusqu’au prix mérité serait une tâche plus compliquée.
Quelles sont les bonnes techniques pour négocier un prix ?
Négocier un prix est un point qui concerne les deux parties de la vente, à savoir l’acheteur et le vendeur. Dans cet article, nous aborderons les techniques utilisées par le vendeur, pour garder un ascendant sur cette opération, à savoir :
- Se fixer une limite ;
- Prédéfinir le meilleur prix ;
- Préparer une plaidoirie de contre-attaque ;
- Mettre en évidence le cadre de négociation ;
- Opter pour compromis au lieu d’une concession ;
- Rester impassible ;
- Négocier par étape ;
- Choisir le moment opportun pour déclarer la dernière offre.
Bien que cela paraisse difficile à appliquer au moment où le vendeur devrait avoir toute son attention sur son client, les vendeurs ont tellement l’habitude que cela est devenu un réflexe chez eux.
Se fixer une limite
La limite concerne le prix au-dessous duquel le vendeur n’aura pas de bénéfice sur sa vente. On parle donc de prix limite ou plancher, que le vendeur est censé définir avant le début de négociation.
Prédéfinir le meilleur prix
Il s’agit de fixer le prix d’ouverture des négociations. Celui-ci est censé être plus haut de 40, voire 50 % du prix idéal avec lequel le vendeur tirera bénéfice. À noter qu’il doit être fixé en prenant en compte les prix des concurrents.
Préparer une plaidoirie de contre-attaque
Le vendeur étant convaincu de son prix, il devrait aussi être en mesure de le défendre par le biais d’arguments, préparé au préalable, pour répondre aux éventuelles attaques du client. Pour y parvenir, il est censé valoriser son prix en comparaison avec ceux des concurrents, relativiser son prix en insistant sur le rapport qualité/prix.
Mettre en évidence le cadre de négociation
Pour éviter de mener un débat stérile avec les clients, le vendeur peut opter pour la prédéfinition des marges de négociation, en les affichant, tout en montrant qu’il n’y aura plus de négociation dessus. Par exemple, faire une remise d’un certain pourcentage, pour une certaine quantité d’achat. Par ailleurs, le vendeur doit opter pour un compromis au lieu d’une concession, rester impassible, négocier par étape, et choisir le moment opportun pour déclarer la dernière offre.
