Quel est le pouvoir de négociation des clients ?

Les activités commerciales existent grâce aux clients, et qui dit commerce dit client, il ne pourrait pas y avoir de chiffre d’affaires sans. Lorsqu’on entend parler du pouvoir de négociation des clients, cela veut dire que leur pouvoir a une influence directe sur les fournisseurs ainsi que la capacité de négocier les conditions de vente d’un produit. Les clients ont ainsi un haut pouvoir de négociation, et cela, dans plusieurs cas.

Quels sont les facteurs qui déterminent le pouvoir de négociation des clients ?

Dans certains cas, le client a un avantage supérieur sur l’entreprise qui vend les produits. On retrouve cela dans :

• le cas du monopsone,
• existence de produits de substitution pour le client,
• excès de l’offre par rapport à la demande,
• information et connaissance du marché,
• moins de différenciation des produits avec les fournisseurs,
• gros volume d’achat,
• le client fabrique le même produit.

En effet, dans le cas du monopsone, il n’y a qu’un seul acheteur pour l’entreprise. Ici, le client est en mesure de négocier avec la menace de ne pas continuer à acheter ou de résilier le contrat. Cela lui donne ainsi un grand pouvoir contre l’entreprise. Aussi, lorsqu’il existe des produits similaires qui peuvent facilement satisfaire le même besoin, le client se retrouve également avec un grand pouvoir de négociation.

Il arrive que l’offre soit plus forte que la demande dans certains secteurs, cela donne un large choix au client. De ce fait, ce dernier pourra choisir le meilleur produit au meilleur prix en procédant à une comparaison. Certains clients sont très bien informés sur les marchés et leurs tendances. Cela les rend plus forts, car lorsqu’ils négocient, ils savent très bien de quoi ils parlent.

Lorsque les produits proposés par une entreprise ne sont pas différenciés, le client aura la possibilité d’obtenir un plus grand avantage de négociation. L’entreprise devra également diminuer sa capacité de négociation face à un gros volume d’achats de la part d’un client. Enfin, le client peut acquérir un grand pouvoir de négociation s’il peut fabriquer le même produit que l’entreprise et devenir un concurrent.

Quel est l’importance des clients dans une entreprise ?

Le client est un facteur essentiel pour le succès d’une entreprise, il est donc important qu’une entreprise puisse garder ses clients fidèles. Ainsi, il y a plusieurs avantages à fidéliser les clients. En premier, on sait que cela coûte moins cher de fidéliser ses clients actuels et existants que d’en chercher d’autres. De plus, lorsqu’une entreprise dispose de clients fidèles, le personnel de cette dernière aura plus de temps à consacrer à d’autres activités et pas seulement rechercher une augmentation de vente.

Les clients fidèles permettent également à l’entreprise de maintenir un certain niveau de revenu, car ces derniers achètent les produits ou services régulièrement. Cela aide aussi l’entreprise à innover et à s’améliorer. Un client fidèle ne va pas se gêner et communiquer tout ce qui ne va pas dans l’utilisation du produit ou du service. De la même manière, le client pourra communiquer sa bonne expérience face à la concurrence, ce qui est une force pour l’entreprise.

Comment le client peut-il faire l’analyse du marché et avoir un pouvoir de négociation ?

Pour que le client puisse faire une analyse du marché, il existe plusieurs outils qui pourront l’aider, parmi ces derniers, on retrouve les outils de Porter. Cette stratégie a été établie par Michael Porter, un professeur à l’université d’Harvard en stratégie d’entreprise. Ces outils comportent les stratégies génériques de Porter et le modèle des 5 formes de Porter qui sont :

• la concurrence,
• les fournisseurs,
• les acheteurs,
• les produits de substitution,
• les nouveaux entrants.

Le professeur a déterminé la façon qu’a une entreprise de prendre l’avantage sur la concurrence. En tant que client, vous pouvez utiliser la méthode Porter pour pouvoir faire une analyse des rapports de forces sur le marché.