Quelles sont les différentes stratégies de négociation ?
Pour atteindre vos objectifs fixés en tant que négociateur, la préparation constitue une étape importante pour aiguiser vos stratégies. Vous devez définir le chemin et les ressources que vous mobiliserez lors de vos négociations. En effet, pour ne plus appréhender la phase de négociation durant vos rendez-vous professionnels, dans cet article, nous vous livrons tous les secrets pour devenir un as de stratégie et d’argumentation. Imaginez-vous en train d’argumenter avec assurance, lever les menaces et les blocages pendant vos réunions et enfin conclure et signer le contrat. Tout est une question de stratégie !
Pourquoi préparer une stratégie de négociation ?
Pour pouvoir convaincre vos interlocuteurs qu’ils ont besoin de vos services, ou produits, il faut un minimum de compétences et de moyens à mobiliser au cours de la phase de négociation. Pour ce faire, il faut garder en vue l’objectif de cette négociation qui est de conclure la vente et peut-être aussi la création d’un lien de collaboration entre l’entreprise et ses partenaires sur le long terme. Il existe plusieurs méthodes de négociation, permettant de satisfaire toutes les parties prenantes. Par ailleurs, il faut savoir qu’une négociation peut cacher plusieurs objectifs. Mais l’ultime objectif est d’augmenter les chiffres d’affaires des deux interlocuteurs.
Quelles sont les stratégies de négociation ?
Avant d’entamer une quelconque négociation, il faut passer d’abord par l’étape de préparation. Autrement dit, choisir l’approche qui va convenir à votre situation. Globalement, il existe deux types d’approches :
- les stratégies compétitives : opter pour le choix d’un gagnant-perdant ;
- les stratégies coopératives : trouver un compromis ou un consensus.
La stratégie de coopération
C’est l’une des stratégies les plus conseillées pour tisser des liens solides avec vos clients, notamment dans le cas d’un business (b to b). Ce type de négociation repose sur le principe du gagnant-gagnant. C’est-à-dire, vous allez chercher un accord qui va satisfaire vos clients et vous lui présentez tous les avantages lui permettant de prendre position.
Ce type de négociation dépend de l’attitude du négociateur vis-à-vis de son client. En effet, il doit faire preuve de souplesse, d’écoute active et d’empathie afin de lever les éventuels blocages de votre client et ainsi de satisfaire ses besoins. Les options de négociations utilisées dans ce type de stratégies sont :
- l’ouverture ;
- le gagnant-gagnant ;
- la demande.
La stratégie de compétition
Le registre utilisé dans une négociation basé sur le rapport de force est différent. Vous n’êtes plus à la recherche d’un compromis pour satisfaire les besoins de votre client. En effet, vous êtes davantage dans l’optique d’infléchir ses besoins. Dans ce cas, c’est l’aspect psychologique qui prime, car vous allez utiliser une approche d’intimidation et d’agressivité tout en essayant de déstabiliser votre client. Il faut toutefois savoir qu’avec cette stratégie, vous n’allez pas créer un partenariat à long terme avec votre client, mais vous allez surtout être dans le one-shot. Il est conseillé alors de ne l’utiliser que dans des situations de nécessité ou d’urgence. Voici les options utilisées dans cette stratégie :
- le passage en force ;
- défensive ;
- marchandage.
Les stratégies de négociation les plus redoutables
Les stratégies de négociations sont utilisées essentiellement au sein des entreprises pour créer une atmosphère de coopération et d’assurer l’élaboration des taches dans les règles de l’art. Mais elles se déclinent également dans la vente et dans les techniques de vente. Voici les techniques les plus redoutables :
- mettre l’humain au centre de la négociation : jouer la carte de l’émotionnel pour que votre interlocuteur considère davantage votre proposition ;
- accorder un traitement d’exception : personnaliser vos contacts avec vos prospects et prendre en compte son individualité ;
- adopter la stratégie gagnant-gagnant : trouver un consensus qui va satisfaire toutes les parties prenantes ;
- utiliser la stratégie de package : vendre plus que la quantité prévue avec un rabais sur tout le lot vendu.
