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Quels sont les différents types de négociations ?

Pour devenir un as de la négociation et maîtriser cet art, sachez que la préparation et l’anticipation sont la clé de réussite de tout type de négociation. Il est alors important de vous connaître et de connaître les leviers que vous allez activer afin d’atteindre vos objectifs. En effet, il existe plusieurs types de négociation qui dépendent du type de personnalité que vous êtes. Cependant, il est aussi important de connaître le type de négociateur qui se trouve en face de vous. Il est même recommandé de se concentrer sur les parties prenantes et non sur vous quand il s’agit de la vente.

4 profils de négociateurs qui définissent le type de négociation

Sachez qu’une négociation dépend essentiellement des traits de caractères du négociateur. Et c’est ce qui se traduit au cours de la négociation et définit le type de celle-ci. Bien qu’il existe plusieurs types de négociateurs aux caractéristiques particulières, focalisons-nous sur les profils les plus communs et classiques.

Le négociateur évitant

Ce type de négociateur fuit les tensions et opte pour l’évitement pendant ses négociations. Toutefois, se taire peut constituer une stratégie redoutable, mais qui parfois engendre de lourdes conséquences. En effet, les non-dits peuvent causer des conflits qui apparaissent de nulle part. Dans ce cas, il est préférable de s’affronter afin d’évacuer et de purger les tensions.

Le négociateur guerrier

Il préfère l’affrontement et la relation directe plutôt que la ruse et la diplomatie. Il a tendance à utiliser de l’agressivité et tente d’infléchir les décisions de son interlocuteur qu’il considère comme un adversaire redoutable. Le but de ce type de négociateur n’est pas toujours de gagner, mais surtout ne pas être vaincu.

Le négociateur diplomate

L’atout majeur d’un négociateur diplomate est sa flexibilité et sa capacité à trouver des solutions insoupçonnées. Il préfère la courtoisie et la ruse au bras de fer. Cela étant dit, il n’est en aucun cas dans une position de faiblesse, il peut effectivement utiliser le rapport de force.

Le négociateur incontrôlé

Ce type de négociateur mène des négociations chaotiques, en raison de son impulsivité et ses réactions à vif. Il est souvent submergé par ses émotions et réagit plutôt qu’il n’agit. Ce type de négociation peut virer à la violence verbale ou même à la violence physique.
L’idéal est d’essayer de contrôler vos états internes pendant la négociation. Ne cédez pas aux provocations de votre interlocuteur et restez focalisé sur vos objectifs. Nous pouvons de ce fait déduire qu’il existe trois grands types de négociations :

gagnant-perdant : les cartes ne sont pas dévoilées en totalité par crainte de l’autre ;
gagnant-gagnant : les deux parties prenantes mettent sur la table tous les éléments qui sont en leur possession ;
gagnant-gagnant-gagnant : la négociation est tellement riche que d’autres parties prennent profit (la collectivité, la cité…).

Comment négocier avec ces 4 profils de négociateurs ?

Il est important de définir le type de négociateurs que vous êtes, mais aussi d’arriver à détecter le profil de votre interlocuteur. En effet, cette approche vous permettra d’avoir de l’avance sur lui et d’atteindre l’objectif de la négociation sans grande difficulté.

Négocier avec l’évitant

Pour briser le silence et pour le pousser à dévoiler ses positions, posez-lui des questions pertinentes. Elles vont non seulement le rassurer, mais aussi lui montrer l’importance de son implication entière dans la négociation.

Négocier avec les guerriers

Votre objectif dans ce type de négociation et de faire de votre interlocuteur un partenaire et non un adversaire. Pour ce faire, il faut que vous soyez préparés aussi bien que lui. Montrez-lui l’importance de la primauté de l’intérêt commun par rapport à l’intérêt individuel.

Négocier avec les diplomates

Il faut être attesté quand il s’agit de négocier avec un diplomate. Cela vous permet d’éviter la ruse et les contournements. Préférez les contrats écrits basés sur des chiffres et des statistiques, car les paroles s’envolent.

Négocier avec les négociateurs incontrôlés

Faites preuve d’empathie envers votre interlocuteur et ne rentrez surtout pas dans son jeu. Bien au contraire, maîtrisez vos émotions et rassurez-le sur vos intentions.